Modul 1: Sales Assessment - procjena kompetencija i postavljanje individualnih ciljeva
Na 1. modulu polaznici će proći kroz interaktivni jednodnevni Assessment, dobiti individualni feedback i postaviti si razvojne ciljeve.
TEME:
Utjecaj osobnosti na prodajni stil
Case study, igre uloga
Snimanje i analiza prodajnog razgovora
Procjenjivači: ugledni stručnjaci s iskustvom u prodaji
MODUL 2. Strateški B2B prodajni alati
Na 2. modulu polaznici će naučiti razliku između prodaje i pregovaranja, ovladati svim fazama prodajnog procesa i naučiti upravljati procesima u prodajnom managementu s ciljem povećanja prometa i profitabilnosti.
TEME:
Strateški dizajn prodajnog procesa: utjecaj vrijednosti, misije i vizije na prodajni proces: tvrtka i ja
Tko (ni)je moj kupac?
B2B alati u planiranju prodaje
Kako postavljati ciljeve (KPI)
Segmentacija i kategorizacija kupaca
Prodajni lijevak i pipeline
Procesi u prodajnom managementu
Modul 3: Umjetnost utjecaja u prodajnom managementu (2 dana)
Na 3. modulu polaznici će usvojiti vještine brzog povezivanja sa sugovornikom, strukturiranja prodajne prezentacije na dojmljiv način te korištenja utjecajnih jezičnih obrazaca za prenošenje ključnih poruka.
TEME:
Elevator pitch: tehnika brze utjecajne prezentacije
Kako pričati jezikom kupca
Otvorena i zatvorena pitanja, tehnika Papagaj
Struktura prodajne prezentacije (4-MAT sistem)
Neverbalna komunikacija u prodajnoj prezentaciji
Upravljanje pitanjima i prigovorima
Modul 4: Napredne pregovaračke vještine (2 dana)
Na 4. modulu polaznici će kroz rad na stvarnim poslovnim slučajevima unaprijediti svoje pregovaračke vještine i primjenom naprednih pregovaračkih principa naučiti ostvarivati bolje ishode.
TEME:
Harvard Negotiation Model pregovaranja
NLP Pregovarački model: okvir slaganja, okvir kontrasta, mijenjanje okvira
Svjesni i nesvjesni procesi u pregovorima: upravljanje razumom i emocijama
Planiranje i upravljanje ustupcima
Tko su naši „teški” pregovarači i kako se nositi s njima
Jezični obrasci utjecaja
Modul 5: Integracija i certifikacija (1 dan)
Na 5. modulu polaznici će u završnoj prezentaciju reflektirati na vlastiti razvoj, dobit će strukturirani individualni feedback trenera i izraditi osobni plan razvoja za budućnost.
Završna osobna prezentacija
Individualni feedback svakom polazniku
Osobni plan razvoja