Modul 1: Sales Assessment - procjena kompetencija i postavljanje individualnih ciljeva
Na 1. modulu polaznici će proći kroz interaktivni jednodnevni Assessment, dobiti individualni feedback i postaviti si razvojne ciljeve.
TEME:
- Utjecaj osobnosti na prodajni stil
- Case study, igre uloga
- Snimanje i analiza prodajnog razgovora
Procjenjivači: ugledni stručnjaci s iskustvom u prodaji
MODUL 2. Strateški B2B prodajni alati
Na 2. modulu polaznici će naučiti razliku između prodaje i pregovaranja, ovladati svim fazama prodajnog procesa i naučiti upravljati procesima u prodajnom managementu s ciljem povećanja prometa i profitabilnosti.
TEME:
- Strateški dizajn prodajnog procesa: utjecaj vrijednosti, misije i vizije na prodajni proces: tvrtka i ja
- Tko (ni)je moj kupac?
- B2B alati u planiranju prodaje
- Kako postavljati ciljeve (KPI)
- Segmentacija i kategorizacija kupaca
- Prodajni lijevak i pipeline
- Procesi u prodajnom managementu
Modul 3: Umjetnost utjecaja u prodajnom managementu (2 dana)
Na 3. modulu polaznici će usvojiti vještine brzog povezivanja sa sugovornikom, strukturiranja prodajne prezentacije na dojmljiv način te korištenja utjecajnih jezičnih obrazaca za prenošenje ključnih poruka.
- Elevator pitch: tehnika brze utjecajne prezentacije
- Kako pričati jezikom kupca
- Otvorena i zatvorena pitanja, tehnika Papagaj
- Struktura prodajne prezentacije (4-MAT sistem)
- Neverbalna komunikacija u prodajnoj prezentaciji
- Upravljanje pitanjima i prigovorima
Modul 4: Napredne pregovaračke vještine (2 dana)
Na 4. modulu polaznici će kroz rad na stvarnim poslovnim slučajevima unaprijediti svoje pregovaračke vještine i primjenom naprednih pregovaračkih principa naučiti ostvarivati bolje ishode.
TEME:
- Harvard Negotiation Model pregovaranja
- NLP Pregovarački model: okvir slaganja, okvir kontrasta, mijenjanje okvira
- Svjesni i nesvjesni procesi u pregovorima: upravljanje razumom i emocijama
- Planiranje i upravljanje ustupcima
- Tko su naši „teški” pregovarači i kako se nositi s njima
- Jezični obrasci utjecaja
Modul 5: Integracija i certifikacija (1 dan)
Na 5. modulu polaznici će u završnoj prezentaciju reflektirati na vlastiti razvoj, dobit će strukturirani individualni feedback trenera i izraditi osobni plan razvoja za budućnost.
- Završna osobna prezentacija
- Individualni feedback svakom polazniku
- Osobni plan razvoja